A – OBJETIVOS DO CURSO

• Sensibilizar e conscientizar os participantes para a importância de otimizar contratação de serviços de manutenção através da negociação ganha-ganha.
• Destacar a importância de criar e inovar nas contratações de serviços, evoluindo e refinando os contratos quanto a especificações técnicas, preços e prazos negociando as “OSs” caso-a-caso.
• Preparar os participantes para uma atitude positiva de negociação, adotando a postura ganha-ganha, em busca do alcance da meta de negociar no mínimo 90% das “Oss”, em todos os seus itens.
• Desenvolver habilidades de negociação dos participantes, preparando-os para negociar de 10 a 15 mil itens contratados, enfatizando a importância do nível de precisão nas especificações técnicas como fator de sucesso nas negociações.
• Aprender a utilizar os fatores tempo, informação e poder a seu favor para negociar com êxito e otimizar resultados, alcançando a meta financeira estabelecida pela empresa na contratação de serviços de manutenção.
• Oferecer aos participantes um aprofundamento das questões administrativas e econômicas que envolvem a terceirização, compreendendo a forma de relação com os parceiros, composição de um instrumento contratual e limitações legais.
• Possibilitar a qualificação dos treinandos para negociar e administrar as relações de parceria com foco na qualidade, especificações técnicas, segurança e economia.

B – A QUEM SE DESTINA

• Profissionais que atuam na contratação de serviços de manutenção.

C – PROGRAMA A SER DESENVOLVIDO

1.NEGOCIAÇÃO DE PRODUTIVIDADE DOS SERVIÇOS DE MANUTENÇÃO – INTRODUÇÃO 

• Cenário econômico mundial – Globalização, terceirização, qualidade total, nova visão de parceria.
• Cenário econômico nacional – Aumento da concorrência, a necessidade de ser competitivo e a importância da negociação da produtividade dos serviços contratados como vantagem competitiva.
• Gerenciamento de contratos-decorrência da nova realidade.
• A negociação em compra de serviços terceirizados como “ferramenta” de ação gerencial numa economia estável.

2.TERCEIRIZAÇÃO, PREÇOS, CONTRATOS E PRODUTIVIDADE – MITOS E REALIDADE 

• Desmistificando a terceirização.
• Por que a terceirização falha?
• Como negociar quando a objeção for o preço.
• Gerenciamento de contratos: perfil, habilidades e capacitação de gestores de contratos de fornecedores de serviços.

• Identificação das dificuldades práticas da realidade dos treinandos na negociação e gestão de contratos de serviços de manutenção pela “Técnica do Tribunal”.
• Negociando com foco na produtividade e ganhos mútos: o que é negociação ganha-ganha?
• Negociando o preço: como colocar o preço na perspectiva correta – Como lidar com as objeções levantadas durante a discussão do preço.

3.O PROCESSO DE COMPRA DE SERVIÇOS NA EMPRESA PÚBLICA

• Ciclo geral da Manutenção.
• Importância da clareza das especificações técnicas.
• Detecção da necessidade e sua especificação:

a)O que eu quero.

b)Como e quando quero.

c)Onde quero.

d)Para que quero.

• Dificuldades mais freqüentes:

a)O que o comprador de serviços pode negociar.

b)Check-list de itens negociáveis.

4.PROCESSO, ROTINA E METODOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO 

• Etapas de uma Negociação:

a)Planejamento, Preparação, Barganha e Fechamento das negociações aplicadas à contratação de serviços.

• Definindo uma rotina de negociação para a empresa.

• Formulário padrão a ser preenchido: preparando, executando e criando uma “memória” do que foi negociado.
• Registros, arquivos e controle do que foi negociado – como proceder.
• Como MEDIR o resultado do que foi negociado e contratado – o RETORNO do que foi feito (gasto x realizado).

5.SIMULAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO 

• Simulação de Negociação com fornecedores, com filmagem, projeção em vídeo, análises e conclusões.
• Revisando a tática e técnicas utilizadas pelos negociadores de sucesso.
• Como ampliar seu perfil de negociar.
• Resumo para o sucesso nas negociações.

6.ENCERRAMENTO DO EVENTO 

• Projeção de filme sobre “Auto-motivação”.
• Obtendo feedback: avaliando a reação dos treinandos.
• Definição de metas de melhoria a curto e médio prazo – “memo para mim mesmo” – o comprometimento em aplicar o que foi ensinado.
• Entrega de certificados.
• Encerramento.

D – METODOLOGIA E RECURSOS UTILIZADOS

• Será um curso vivencial, de natureza prática, estruturado com base em “ferramentas” de negociação adaptada para a realidade dos treinandos.

• A metodologia será participativa, adaptada e dinâmica para que corresponda aos efeitos esperados do treinamento.

• Serão utilizadas aulas de curta duração para apresentação de informações técnicas relevantes para apreensão dos treinandos, além de simulações, relato / estudo de casos reais vivenciados pelos treinandos, vitalizadores, jogos de negociação, filmes de curta duração de alto impacto no domínio afetivo dos treinandos.