A – OBJETIVOS DO CURSO

• Cada vez mais rapidamente muda o cenário onde atuam os agentes realizadores de negócios (vendas, compras) e dos atuantes nas demais relações empresariais interagindo, nas áreas financeira, de relações humanas, operacionais, etc.
• O surgimento de modernas modelagens gerenciais tipo re-engenharia, dowsizing, empowerment, TQC e outras, demandam atualização para sua correta implementação.
• É aí que se faz imprescindível à correta utilização das estratégias, táticas e técnicas de negociação objetivando perfeita sinergia, ganhos financeiros, redução de custos e uma real humanização da empresa, colocando-a na trilha da competitividade e Iucratividade num ambiente de economia em crescimento e baixa inflação sob o “guarda-chuva” do plano real.
• Propiciar aos participantes oportunidades de compreender a arte de negociação como melhor caminho para o atendimento entre as metas de compra e venda, obtendo-se um acordo vantajoso para empresa.
• Conhecer as vantagens e as fraquezas do sistema de concorrência e enfatizar a negociação para obtenção de vantagens suplementares.
• Definir os tópicos possíveis de negociação.
• Estabelecer metas e elaboração de um plano para atingi-Ias firme e decididamente.
• Identificar para analisar e avaliar os interlocutores tanto mercadológicos como psicologicamente.
• Elaborar estratégias, utilizando-se de preceitos gerais (poder, comunicação, pressão, etc.) para aplicar as táticas convenientes em cada negociação com sucesso.
• Desenvolver aptidões de negociador, utilizando-as com talento e sagacidade nos negócios.
• Exercitar as modernas técnicas de negociação, com vistas à sua aplicação em situações que exige conciliação de interesses e o rompimento de impasses.

B – A QUEM SE DESTINA

• Gerentes e Supervisores, lideranças internas diversas e negociadores em geral.

C – PROGRAMA A SER DESENVOLVIDO

1.Conhecer, Compreender e Aceitar o Processo de Negociação Como Elemento Constante na Vida Pessoal e Profissional 

• Fundamentos, natureza, características e conceito de negociação.
• Modelos de negociação: Pressupostos básicos de uma negociação.
• Elementos chaves e objetivos da negociação.
• Como agem os melhores negociadores.
• Características de um bom negociador .
• O moderno negociador. Diagnóstico.
• Negociação bem sucedida: check-Iist dos fatores críticos de sucesso.
• Perfil do negociador brasileiro.
• Posturas e atitudes dos negociadores bem sucedidos.
• Negociando para ganhar: negociação ganha x ganha.
• Simulações de negociação – gravação em vídeo, análises e conclusões iniciais.

2.A Informação Como Ferramenta Estratégica Para a Condução do Processo de Negociação 

• “Poder, tempo e informação: não saia de casa para negociar sem eles”.
• Três variáveis críticas condicionadas do processo de negociação: informação, tempo e poder.
• lnformação: utilização inteligente pala resultados duradouros.
• Como conseguir informações nos processos de preparação e no decorrer da negociação.
• Como melhorar o nível de informação antes da negociação.
• Como melhorar o nível de informação durante a negociação.
• “O êxito da negociação depende muito da sua preparação”.
• Vivenciando negociações: simulando negociações individual, e por telefone.

3.Fases da Negociação 

• Análise, preparação, argumentação, superação de objeções, propostas, barganha, fechamento.
• Planejamento e preparo da negociação: etapas e processos.
• Fases da negociação: definindo objetivos, agendas e estratégias da negociação – o sistema de negociação. O modelo de negociação ganha-ganha.
• Seleção dos itens a serem negociados.
• Análise dos tópicos importantes e necessários para o bom desenvolvimento da negociação.
• Definição preliminar do objetivo a ser atingido.
• Definição dos elementos que deverão participar das negociações, definindo a estratégia do encaminhamento das negociações.
• Conhecendo o estilo do oponente para definir estratégias e táticas a utilizar em negociação.

4.Prática de Técnicas de Fechamento Eficazes 

• Como conduzir negociações para um fechamento.
• Técnicas de fechamento da negociação.
• Atitudes que favorecem o fechamento da negociação.
• Fechando o negócio: onze maneiras que funcionam.
• Falar pouco, perguntar e apresentar razões para o fechamento.
• Como conduzir o oponente para um acordo: táticas e estratégias que funcionam.

a)Como colocar o preço na perspectiva correta:

• Por que o oponente pede desconto?
• O que responder se o oponente disser “é caro demais?”
• Como lidar com objeções levantadas durante a discussão do preço?
• Como fechar a negociação quando o tema for o principal?
• Qual a melhor maneira de vender o seu preço para o pronto fechamento da negociação?
• Como proceder para fechar um contrato apesar da diferença de preço.

b)Doze métodos para o fechamento da negociação:

• Pergunta de fechamento.
• Escolha entre alternativas.
• Método da pressão social.
• Método de Benjamin Franklin.
• Processo de interrogação sumária.
• Método da situação semelhante.
• Método da focalização de argumentos anteriores
• Tática do negócio perdido.
• Método da pergunta secundária.
• Concretizando os desejos do cliente.
• Método do “Vou pensar no assunto”.
• A Técnica da pergunta para fechar.

• Estudo de casos. Praticando negociação. Simulações filmadas.

c)Qual a melhor forma de fechar o negócio por telefone.

• Técnica de pergunta direta.
• Técnica da alternativa.
• Técnica da Suposição.
• Técnica da antecipação.

• Painel interativo. Conclusões.
• Simulação de negociação: desenvolvendo habilidades para fechamento por telefone.

5.Os Diversos Tipos de Poder 

• Princípios do poder aplicados às negociações.
• A presença do poder no processo de negociação.
• Atitudes para uso do poder sobre pessoas e grupos.
• Fontes de poder e seu uso a favor do negociador perspicaz.
• Limites do poder de um fornecedor.
• Limites do poder de um comprador.
• Poderes pessoais x poderes circunstanciais.
• O poder de um sorriso discreto, da força interior transmitida de maneira afetiva, da firmeza de caráter, da persistência e da disposição.
• O poder da especialização, o poder da moralidade, o poder da atitude, o poder do investimento e o poder da capacidade persuasiva como tática de negociação.
• O poder da posição, o poder da legitimidade, o poder da concorrência, o poder do precedente, o poder dos riscos e do compromisso, o poder de conhecer as necessidades e o poder de identificação aplicados como vantagens nas negociações.
• Negociações simuladas: usando as fontes para negociar.

“O único limite do poder é o limite de acreditar”.

6.Fator Tempo Como Aliado ou Inimigo 

• Os limites do tempo como fator restritivo para o êxito das negociações.
• Prazos que forçam ações “dead line”.
• Não revele o seu prazo limite.
• Procure conhecer o prazo limite do oponente.
• Prazos que levam o vendedor a vender.
• Prazos impostos pelos compradores que eletrizam os vendedores.
• Prazos que levam um comprador a comprar mesmo que ele ainda não esteja bem preparado para isso.
• Invista tempo na negociação: “persistências vence obstáculos e constrói confiança”.
• Simulação de negociações sob pressão. Filmagens, projeção em vídeo, análises e conclusões.

7.Táticas Que Conduzem ao Êxito 

• Táticas: meios postos em prática para sair-se bem.
• Estratégias – Arte de planejar a execução de movimentos – Arte de aplicar meios e explorar condições para alcançar objetivos.
• Estratégias e táticas do cobertor, do drible, tática da surpresa, do colchete, tática da debilitação, do silêncio da autoridade limitada, tática da retirada aparente, estratégia do fato consumado, da reversão, tática do bom sujeito e do mal sujeito aplicadas às negociações e que conduzem ao êxito.
• Tática do choro, medidas defensivas para o vendedor.
• Choros que podem ser usados pelo vendedor.
• Como quebrar os impasses.
• Como sair de um impasse.
• Recesso: quando solicitar um.
• Algumas concessões do fornecedor que interessam ao comprador.
• Concessões que um comprador pode fazer.
• Concessões: prós e contras.
• Concessões: o padrão ideal.
• O poder das perguntas.
• Respostas que não respondem.
• Projeção de filme: estratégias e táticas de negociação.
• Simulando novas negociações. Agregando valor. Habilitando negociadores.

8.O Novo Cenário Brasileiro na Era do Plano Real 

• A negociação em vendas como ferramenta gerencial para a competitividade em lima economia estável.
• Como ampliar seu potencial negociador.
• Vencendo nas negociações. Considerando o perfil do negociador brasileiro.
• As técnicas mais utilizadas por “negociadores – vencedores” em ambiente de estabilização econômica e alta competitividade.

9.Ampliando Seus Horizontes nas Negociações 

• Ética das negociações.
• Utilização da LNV – Linguagem não verbal.
• Como negociar à distância: via telefone, fax, Internet, correio.
• Os principais desvios nos negociadores e como evitá-los.
• Como ampliar o seu negociador.

D – METODOLOGIA

a)Vivenciando a negociação vencedora

• Realização de negociação em sala, monitoradas e filmadas. Aplicação de testes auto-avaliativos. Case-studies. Exibição comentada de novos vídeo-filmes sobre a negociação. Distribuição de textos impressos. Debates em grupo. Simulação de negociação individual, simulação de negociação em equipe. Análise das técnicas, estratégias e táticas utilizadas e conclusões. Definindo objetivos e metas para as próximas negociações. Memorandum para mim mesmo. Encerramento.