A – OBJETIVOS DO CURSO

• Desenvolver técnicas usuais de negociação e comerciais. Proporcionar aos participantes oportunidades para conhecer táticas, técnicas e estratégias modernas de negociação e desenvolver habilidades e atitudes que assegurem êxito nas negociações.
• Proporcionar aos participantes oportunidades de compreender a arte da negociação como o melhor caminho para o entendimento entre as metas de compra e venda, obtendo-se um acordo mutuamente satisfatório.
• Conhecer as vantagens e fraquezas do sistema de concorrências, e enfatizar a negociação para a obtenção de vantagens suplementares.
• Definir os tópicos passíveis de negociação.
• Estabelecer metas e elaboração de um plano para atingi-las firme e decididamente.
• Identificar técnicas para analisar e avaliar os interlocutores tanto mercadológica psicologicamente.
• Elaborar estratégias, utilizando-se preceitos gerais (poder, comunicação, pressão, etc…) para aplicar as táticas convenientes em casa negociação com sucesso.
• Desenvolver as aptidões de negociar, utilizando-as com talento e sagacidade nos negócios.

B – A QUEM SE DESTINA

• Analistas de contratações, Gerentes, Usuários do subsistema contratações.

C – PROGRAMA A SER DESENVOLVIDO

1.Fundamentos de Negociação.

2.Natureza e Características de Uma Negociação.

3.Planejamento e Preparo da Negociação: Etapas e Processos.

4.Aspectos Chaves de Uma Negociação.

5.Elementos Chaves dos Objetivos da Negociação.

6.Fases da Negociação: Definindo Objetivos, Agenda e Estratégias da Negociação. Como Estabelecer Metas de Negociação.

7.Psicologia da Negociação: Descobrindo os Reais Interesses Seus e Deles. Conhecendo o Estilo do Oponente Para Definir Estratégias de Abordagem. Fontes de Poder na Negociação.

8.Tipos de Táticas e Estratégias Utilizadas em Negociação.

9.As Táticas e Estratégias Que Dão Certo.

10.Habilidades Para Negociar Prazos.

11.Como Sair de Impasses.

12.Táticas Para Responder Perguntas do Oponente.

13.Tipos de Concessões Que Interessam ao Computador e ao Fornecedor.

14.24 Fatores Motivacionais do Comprador Que Interessam ao Fornecedor.

15.Neutralizando Preços. Percepção do Que o Cliente Quer.

16.Características de Negociadores Eficientes.

17.Qualidade e Características de Um Bom Negociador.

18.Resumo Para o Sucesso em Negociação.

19.Desenvolvimento de Cenários Para Negociação.

20.A Estratégia da Negociação Aplicada: Simulação de Negociação.

21.Simulação de Negociação Individual. Simulação de Negociação em Equipe. Filmagens e Projeções em Vídeo Para Análises e Conclusões.

22.Exercícios Práticos Para Desenvolvimento de Habilidades de Negociação. Aplicação de Casos Para Estudos em Grupo.

23.Tipos de Negociação

• Negociar X Pechinchar.
• Concorrências, sistemas, vantagens e desvantagens.
• Negociação técnica.
• Decisão de quando negociar.

24.Estratégias a Serem Utilizadas na Negociação

• Análises de oportunidades.
• Utilização de indicadores que orientem a negociação.
• Fixação de objetivos a serem perseguidos.
• Benefícios extras.

25.Planejamento das Negociações

• Seleção dos itens a serem negociados.
• Análises dos tópicos importantes e necessários para o bom desenvolvimento da negociação.
• Definição preliminar do objetivo a ser atingido.
• Definição dos elementos que deverão participar das negociações, definindo a estratégia do encaminhamento das negociações.

26.Direção das Negociações

• Captar dos fornecedores tudo que for possível.
• Definir o ponto de equilíbrio para a realização do negócio.

27.Decisão Final

• Decisão final balanço.

D – MÉTODO DIDÁTICO

Será adotado o método ativo participativo, com:

• Exposição interativa.
• Espaços de discussão em grupos compartilhando:

–   Dificuldades e soluções.

–   Exemplos de atuações.

–   Reflexão sobre o papel.

Vivências – grupo como um todo.

Reflexões – sub-grupos menores – conclusões.

Exemplos práticos do cotidiano.

Poderá ser ainda utilizados:

–   Vitalizadores.

–   Autodiagnósticos.

–   Plano de Ação.

–   Grupo de Verbalização x Grupo de Observação.

–   Painel integrado.