A – OBJETIVOS DO CURSO
- Sensibilizar e conscientizar os participantes para a importância de otimizar contratação de serviços de manutenção através da negociação ganha-ganha.
- Destacar a importância de criar e inovar nas contratações de serviços, evoluindo e refinando os contratos quanto a especificações técnicas, preços e prazos negociando as “OSs” caso-a-caso.
- Preparar os participantes para uma atitude positiva de negociação, adotando a postura ganha-ganha, em busca do alcance da meta de negociar no mínimo 90% das “Oss”, em todos os seus itens.
- Desenvolver habilidades de negociação dos participantes, preparando-os para negociar de 10 a 15 mil itens contratados, enfatizando a importância do nível de precisão nas especificações técnicas como fator de sucesso nas negociações.
- Aprender a utilizar os fatores tempo, informação e poder a seu favor para negociar com êxito e otimizar resultados, alcançando a meta financeira estabelecida pela empresa na contratação de serviços de manutenção.
- Oferecer aos participantes um aprofundamento das questões administrativas e econômicas que envolvem a terceirização, compreendendo a forma de relação com os parceiros, composição de um instrumento contratual e limitações legais.
- Possibilitar a qualificação dos treinandos para negociar e administrar as relações de parceria com foco na qualidade, especificações técnicas, segurança e economia.
B – A QUEM SE DESTINA
- Profissionais que atuam na contratação de serviços de manutenção.
C – PROGRAMA A SER DESENVOLVIDO
1.NEGOCIAÇÃO DE PRODUTIVIDADE DOS SERVIÇOS DE MANUTENÇÃO – INTRODUÇÃO
- Cenário econômico mundial – Globalização, terceirização, qualidade total, nova visão de parceria.
- Cenário econômico nacional – Aumento da concorrência, a necessidade de ser competitivo e a importância da negociação da produtividade dos serviços contratados como vantagem competitiva.
- Gerenciamento de contratos-decorrência da nova realidade.
- A negociação em compra de serviços terceirizados como “ferramenta” de ação gerencial numa economia estável.
2.TERCEIRIZAÇÃO, PREÇOS, CONTRATOS E PRODUTIVIDADE – MITOS E REALIDADE
- Desmistificando a terceirização.
- Por que a terceirização falha?
- Como negociar quando a objeção for o preço.
- Gerenciamento de contratos: perfil, habilidades e capacitação de gestores de contratos de fornecedores de serviços.
- Identificação das dificuldades práticas da realidade dos treinandos na negociação e gestão de contratos de serviços de manutenção pela “Técnica do Tribunal”.
- Negociando com foco na produtividade e ganhos mútos: o que é negociação ganha-ganha?
- Negociando o preço: como colocar o preço na perspectiva correta – Como lidar com as objeções levantadas durante a discussão do preço.
3.O PROCESSO DE COMPRA DE SERVIÇOS NA EMPRESA PÚBLICA
- Ciclo geral da Manutenção.
- Importância da clareza das especificações técnicas.
- Detecção da necessidade e sua especificação:
a)O que eu quero.
b)Como e quando quero.
c)Onde quero.
d)Para que quero.
- Dificuldades mais freqüentes:
a)O que o comprador de serviços pode negociar.
b)Check-list de itens negociáveis.
4.PROCESSO, ROTINA E METODOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO
- Etapas de uma Negociação:
a)Planejamento, Preparação, Barganha e Fechamento das negociações aplicadas à contratação de serviços.
- Definindo uma rotina de negociação para a empresa.
- Formulário padrão a ser preenchido: preparando, executando e criando uma “memória” do que foi negociado.
- Registros, arquivos e controle do que foi negociado – como proceder.
- Como MEDIR o resultado do que foi negociado e contratado – o RETORNO do que foi feito (gasto x realizado).
5.SIMULAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
- Simulação de Negociação com fornecedores, com filmagem, projeção em vídeo, análises e conclusões.
- Revisando a tática e técnicas utilizadas pelos negociadores de sucesso.
- Como ampliar seu perfil de negociar.
- Resumo para o sucesso nas negociações.
6.ENCERRAMENTO DO EVENTO
- Projeção de filme sobre “Auto-motivação”.
- Obtendo feedback: avaliando a reação dos treinandos.
- Definição de metas de melhoria a curto e médio prazo – “memo para mim mesmo” – o comprometimento em aplicar o que foi ensinado.
- Entrega de certificados.
- Encerramento.
D – METODOLOGIA E RECURSOS UTILIZADOS
- Será um curso vivencial, de natureza prática, estruturado com base em “ferramentas” de negociação adaptada para a realidade dos treinandos.
- A metodologia será participativa, adaptada e dinâmica para que corresponda aos efeitos esperados do treinamento.
- Serão utilizadas aulas de curta duração para apresentação de informações técnicas relevantes para apreensão dos treinandos, além de simulações, relato / estudo de casos reais vivenciados pelos treinandos, vitalizadores, jogos de negociação, filmes de curta duração de alto impacto no domínio afetivo dos treinandos.