A – JUSTIFICATIVA

A área de compras tem a responsabilidade de manter o fluxo de materiais para a produção e a comercialização com os menores custos, dentro das quantidades necessárias, na qualidade e nos prazos estabelecidos. A instabilidade dos mercados fornecedores fazem com que necessitemos de profissionais de compras efetivamente capazes e preparados. O conhecimento das novas e modernas técnicas de compras assim como os procedimentos processos de aquisições lucrativas são fundamentais para que os elementos que atuam nesta área desempenhem com eficácia as suas funções e gerem lucros para as empresas e isto se torna efetivo quando a empresa desenvolve novos fornecedores.

B – OBJETIVOS

• Proporcionar aos participantes o conhecimento das novas e modernas técnicas de compras que proporcionem redução de custos e agilizar os procedimentos em ambientes e cenários de negociação com novos fornecedores.
• Capacitar e orientar os participantes a melhorarem a eficiência de seu fornecimento através do desenvolvimento de fornecedores adequados aos objetivos das empresas através de programas de qualificação.
• Desenvolver técnicas usuais de negociação e comerciais. Propiciar aos participantes oportunidades para conhecer táticas, técnicas e estratégicas modernas de negociação e desenvolver habilidades e atitudes que assegurem êxito nas negociações com novos fornecedores.

C – PÚBLICO ALVO

Gerentes, Supervisores, Compradores, Planejadores e Analistas de materiais, estoques, sistemas de direngiadores e profissionais responsáveis pelo desenvolvimento de programa de novos fornecedores.

D – PROGRAMA A SER DESENVOLVIDO

1.FORMAÇÃO DE EQUIPES DE COMPRAS PARA NEGOCIAR COM NOVOS FORNECEDORES 

• Suprimentos como fonte de lucro para as empresas.
• A integração material compra e produção.
• A função compras e sua importância como fonte geradora de lucros.
• A moderna estrutura da área de materiais. Os custos de aquisição e manutenção de materiais e como apurá-los.
• A Freqüência Econômica de Compras. O estabelecimento dos custos das urgências e como minimizá-los.
• Como definir as prioridades no atendimento.
• Como agilizar e racionalizar os processos de aquisição.
• Como minimizar os atrasos através do dirigenciamento preventivo.
• O modelo do “bureau of Business Practique” para avaliar fornecedores.
• Como desenvolver procedimentos éticos de compras.
• Como aplicar e desenvolver estratégias, táticas e técnicas de Negociação de Compras.
• Como determinar o giro econômico de estoques.
• Como aplicar as modernas técnicas de Just-in-Time na gestão de suprimentos.
• Quando comprar e quando estocar. A aplicação dos recursos do “supply-house”.
• Como estabelecer uma política econômica de suprimentos.

2.DESENVOLVIMENTO DE PARCERIAS COM NOVOS FORNECEDORES 

• Evolução do relacionamento Cliente x Fornecedor.
• Tipos de parceria.
• Planejamento de fornecimento.
• Métodos para definição do perfil de fornecedores.
• Desenvolvimento de programas de qualificação de fornecedores.
• Gerenciamento e operacionalização de programa de qualificação de fornecedores.
• Indicadores de desempenho do programa e dos fornecedores.
• Aplicação de melhoria continua no programa de qualificação de fornecedores.
• Tendências do mercado.
• Estudos de casos e exercícios práticos.

3.HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO COM NOVOS FORNECEDORES 

• Natureza e características de uma negociação.
• Planejamento e preparo da negociação: etapas e processos.
• Aspectos chaves de uma negociação.
• Elementos chaves dos objetivos da negociação.
• Fases da negociação: definidos objetivos, agenda e estratégias da negociação.
• Como estabelecer metas de negociação.
• Psicologia da negociação: descobrindo os reais interesses seus e deles. Conhecendo o estilo do oponente para definir estratégias de abordagem. Fontes de poder na negociação.
• Características de negociadores eficientes.
• Qualidades e características de um bom negociador.
• Resumo para o sucesso em negociação.
• Desenvolvimento de cenários para negociação.
• A estratégia da negociação aplicada: simulação de negociação.
• Simulação de negociação individual. Simulação de negociação em equipe.
• Filmagens e projeções em vídeo para análises e conclusões.
• Exercícios práticos para o desenvolvimento das habilidades de negociação. Aplicação de casos para estudos em grupo.

E – METODOLOGIA DE ENSINO

Será adotada uma metodologia participativa adaptada e dinâmica para que corresponda aos efeitos esperados do treinamento. Serão utilizadas aulas expositivas de curta duração para apresentação da teoria indispensável ao nível de apreensão dos treinandos.

Este método servirá de base à introdução de outros que irão ensejar maior participação dos treinandos. Dentre as diversas técnicas participativas em uso, serão adotadas: painel integrado, jogos, simulações de situações, criação de cenários, exercícios práticos de negociação individual e em equipe para o desenvolvimento de habilidades com filmagens e projeções em vídeos para analises e conclusões, além de projeção de filmes e trabalhos em grupo que irão propiciar maior internalização do ensino pelo reforço da aprendizagem.