Técnica de Vendas

Como Aumentar suas Vendas

É essencial que na apresentação de um produto ou serviço, o(a) profissional de vendas procure argumentar enfatizando as utilidades do produto ou serviço, ou seja o “serve para”. Para que serve o produto, para que serve o serviço, aquilo que ele faz para o cliente.

É frequente sermos abordados por vendedores ou consultores em vendas que por despreparo, desconhecimento do produto ou por falta de treinamento, começa a apresentar o produto falando sobre o que o produto é e o que o produto tem, destacando as características do produto e não seus benefícios.

Falar o que o produto é ou tem não é uma argumentação boa para vendas, não é uma argumentação persuasiva, por quê? Porque quando o vendedor(a) fala das características do produto, destacando o é e o tem ele(a) induz o cliente a pensar que o produto é caro. Vamos a um exemplo: Uma dona de casa entra em uma loja e dirige-se ao setor de fogões e observa aqueles que estão expostos, como os fogões de 4 bocas, 6 bocas, etc., um vendedor pouco preparado para a venda irá abordá-la e oferece o fogão, falando que o produto é branco, é da maca “x”, é fabricado com o melhor aço, tem 6 bocas, tem forno em dois níveis e etc.

A cliente em potencial pensará que sendo e tendo tudo isto deve ser caro, aumentando sua resistência para tomar a decisão de compra.

Outra falha frequentemente cometida é o vendedor não fazer perguntas de detalhes de insatisfação e perguntas de fechamento de vendas.

Na situação a qual nos referimos, o vendedor vai falar que com o fogão de 6 bocas a dona de casa vai poder colocar as panelas no fogão e ir ver novela e poderia ouvir como resposta “eu não assisto novela”, eu gosto mesmo é de cozinhar para minha família, é o que me faz feliz e com esta abordagem inadequada perder a venda.

Um vendedor bem treinado, bem preparado para atuar na função irá na abordagem a este cliente procurar primeiramente identificar suas necessidades de comprar um fogão. Ele(a) irá acolher inicialmente a cliente e irá fazer perguntas de detalhes como:

– Bom dia, qual o nome da senhora? Em que posso lhe ajudar? E a partir daí iniciar a abordagem de vendas propriamente dita perguntando: É a senhora quem cozinha para a família? Para quantas pessoas a senhora cozinha? O que a senhora gosta normalmente de cozinhar? Que tipo de fogão a senhora possui, quantas bocas ele possui? Após ouvir as respostas da cliente o vendedor(a) poderá argumentar: um fogão com 6 bocas serve para (destacando a utilidade) para a senhora cozinhar tais e tais alimentos e com o forno em dois níveis serve para a senhora fazer aqueles assados, enfatizando assim o serve para (utilidade do produto), a funcionalidade do fogão, sua praticidade e funcionabilidade, sua praticidade e possibilidade de atender suas necessidades, utilizando uma argumentação altamente persuasiva e que induz a cliente à decisão de compra, sem precisar de falar do “é” e do “tem” o que corresponde à característica do produto e que pouco contribui para a comunicação persuasiva em vendas.

É, portanto, essencial que os profissionais de vendas, vendedores, consultores em vendas conheçam as técnicas de comunicação de vendas.

O signatário deste artigo é treinador facilitador de equipes de vendas de grandes corporações brasileiras no setor de hipermercados, bancário, cobranças e empresas atuando no mercado de cartões de crédito.

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Agradecemos pela leitura desta resenha e colocamo-nos ao seu dispor.

José Francisco de Morais

Diretor e Consultor Corporativo