(MTL 9) – Técnicas de Negociação em Compras
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About this course
Datas
18 de março de 2019
22 de maio de 2019
17 de junho de 2019
4 de setembro de 2019
7 de novembro de 2019
Período e Carga Horária
Diurno
8 horas
NOTURNOS/ SÁBADOS possuem valores reduzidos – entrar em contato pelo telefone: (11) 3097-9646
A – OBJETIVOS DO CURSO
- Desenvolver técnicas usuais de negociação e comerciais. Proporcionar aos participantes oportunidades para conhecer táticas, técnicas e estratégias modernas de negociação e desenvolver habilidades e atitudes que assegurem êxito nas negociações.
- Proporcionar aos participantes oportunidades de compreender a arte da negociação como o melhor caminho para o entendimento entre as metas de compra e venda, obtendo-se um acordo mutuamente satisfatório.
- Conhecer as vantagens e fraquezas do sistema de concorrências, e enfatizar a negociação para a obtenção de vantagens suplementares.
- Definir os tópicos passíveis de negociação.
- Estabelecer metas e elaboração de um plano para atingi-las firme e decididamente.
- Identificar técnicas para analisar e avaliar os interlocutores tanto mercadológica psicologicamente.
- Elaborar estratégias, utilizando-se preceitos gerais (poder, comunicação, pressão, etc…) para aplicar as táticas convenientes em casa negociação com sucesso.
- Desenvolver as aptidões de negociar, utilizando-as com talento e sagacidade nos negócios.
B – A QUEM SE DESTINA
- Analistas de contratações, Gerentes, Usuários do subsistema contratações.
C – PROGRAMA A SER DESENVOLVIDO
1.Fundamentos de Negociação.
2.Natureza e Características de Uma Negociação.
3.Planejamento e Preparo da Negociação: Etapas e Processos.
4.Aspectos Chaves de Uma Negociação.
5.Elementos Chaves dos Objetivos da Negociação.
6.Fases da Negociação: Definindo Objetivos, Agenda e Estratégias da Negociação. Como Estabelecer Metas de Negociação.
7.Psicologia da Negociação: Descobrindo os Reais Interesses Seus e Deles. Conhecendo o Estilo do Oponente Para Definir Estratégias de Abordagem. Fontes de Poder na Negociação.
8.Tipos de Táticas e Estratégias Utilizadas em Negociação.
9.As Táticas e Estratégias Que Dão Certo.
10.Habilidades Para Negociar Prazos.
11.Como Sair de Impasses.
12.Táticas Para Responder Perguntas do Oponente.
13.Tipos de Concessões Que Interessam ao Computador e ao Fornecedor.
14.24 Fatores Motivacionais do Comprador Que Interessam ao Fornecedor.
15.Neutralizando Preços. Percepção do Que o Cliente Quer.
16.Características de Negociadores Eficientes.
17.Qualidade e Características de Um Bom Negociador.
18.Resumo Para o Sucesso em Negociação.
19.Desenvolvimento de Cenários Para Negociação.
20.A Estratégia da Negociação Aplicada: Simulação de Negociação.
21.Simulação de Negociação Individual. Simulação de Negociação em Equipe. Filmagens e Projeções em Vídeo Para Análises e Conclusões.
22.Exercícios Práticos Para Desenvolvimento de Habilidades de Negociação. Aplicação de Casos Para Estudos em Grupo.
23.Tipos de Negociação
- Negociar X Pechinchar.
- Concorrências, sistemas, vantagens e desvantagens.
- Negociação técnica.
- Decisão de quando negociar.
24.Estratégias a Serem Utilizadas na Negociação
- Análises de oportunidades.
- Utilização de indicadores que orientem a negociação.
- Fixação de objetivos a serem perseguidos.
- Benefícios extras.
25.Planejamento das Negociações
- Seleção dos itens a serem negociados.
- Análises dos tópicos importantes e necessários para o bom desenvolvimento da negociação.
- Definição preliminar do objetivo a ser atingido.
- Definição dos elementos que deverão participar das negociações, definindo a estratégia do encaminhamento das negociações.
26.Direção das Negociações
- Captar dos fornecedores tudo que for possível.
- Definir o ponto de equilíbrio para a realização do negócio.
27.Decisão Final
- Decisão final balanço.
D – MÉTODO DIDÁTICO
Será adotado o método ativo participativo, com:
- Exposição interativa.
- Espaços de discussão em grupos compartilhando:
– Dificuldades e soluções.
– Exemplos de atuações.
– Reflexão sobre o papel.
Vivências – grupo como um todo.
Reflexões – sub-grupos menores – conclusões.
Exemplos práticos do cotidiano.
Poderá ser ainda utilizados:
– Vitalizadores.
– Autodiagnósticos.
– Plano de Ação.
– Grupo de Verbalização x Grupo de Observação.
– Painel integrado.
Autor / Apresentador
Consultores da equipe Comanda.
Investimento
R$ 1.100,00