(MTL 9) – Técnicas de Negociação em Compras

(MTL 9) – Técnicas de Negociação em Compras

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About this course

Datas

18 de março de 2019

22 de maio de 2019

17 de junho de 2019

4 de setembro de 2019

7 de novembro de 2019

Período e Carga Horária

Diurno

8 horas

NOTURNOS/ SÁBADOS possuem valores reduzidos – entrar em contato pelo telefone: (11) 3097-9646

A – OBJETIVOS DO CURSO

  • Desenvolver técnicas usuais de negociação e comerciais. Proporcionar aos participantes oportunidades para conhecer táticas, técnicas e estratégias modernas de negociação e desenvolver habilidades e atitudes que assegurem êxito nas negociações.
  • Proporcionar aos participantes oportunidades de compreender a arte da negociação como o melhor caminho para o entendimento entre as metas de compra e venda, obtendo-se um acordo mutuamente satisfatório.
  • Conhecer as vantagens e fraquezas do sistema de concorrências, e enfatizar a negociação para a obtenção de vantagens suplementares.
  • Definir os tópicos passíveis de negociação.
  • Estabelecer metas e elaboração de um plano para atingi-las firme e decididamente.
  • Identificar técnicas para analisar e avaliar os interlocutores tanto mercadológica psicologicamente.
  • Elaborar estratégias, utilizando-se preceitos gerais (poder, comunicação, pressão, etc…) para aplicar as táticas convenientes em casa negociação com sucesso.
  • Desenvolver as aptidões de negociar, utilizando-as com talento e sagacidade nos negócios.

B – A QUEM SE DESTINA

  • Analistas de contratações, Gerentes, Usuários do subsistema contratações.

C – PROGRAMA A SER DESENVOLVIDO

1.Fundamentos de Negociação.

2.Natureza e Características de Uma Negociação.

3.Planejamento e Preparo da Negociação: Etapas e Processos.

4.Aspectos Chaves de Uma Negociação.

5.Elementos Chaves dos Objetivos da Negociação.

6.Fases da Negociação: Definindo Objetivos, Agenda e Estratégias da Negociação. Como Estabelecer Metas de Negociação.

7.Psicologia da Negociação: Descobrindo os Reais Interesses Seus e Deles. Conhecendo o Estilo do Oponente Para Definir Estratégias de Abordagem. Fontes de Poder na Negociação.

8.Tipos de Táticas e Estratégias Utilizadas em Negociação.

9.As Táticas e Estratégias Que Dão Certo.

10.Habilidades Para Negociar Prazos.

11.Como Sair de Impasses.

12.Táticas Para Responder Perguntas do Oponente.

13.Tipos de Concessões Que Interessam ao Computador e ao Fornecedor.

14.24 Fatores Motivacionais do Comprador Que Interessam ao Fornecedor.

15.Neutralizando Preços. Percepção do Que o Cliente Quer.

16.Características de Negociadores Eficientes.

17.Qualidade e Características de Um Bom Negociador.

18.Resumo Para o Sucesso em Negociação.

19.Desenvolvimento de Cenários Para Negociação.

20.A Estratégia da Negociação Aplicada: Simulação de Negociação.

21.Simulação de Negociação Individual. Simulação de Negociação em Equipe. Filmagens e Projeções em Vídeo Para Análises e Conclusões.

22.Exercícios Práticos Para Desenvolvimento de Habilidades de Negociação. Aplicação de Casos Para Estudos em Grupo.

23.Tipos de Negociação

  • Negociar X Pechinchar.
  • Concorrências, sistemas, vantagens e desvantagens.
  • Negociação técnica.
  • Decisão de quando negociar.

24.Estratégias a Serem Utilizadas na Negociação

  • Análises de oportunidades.
  • Utilização de indicadores que orientem a negociação.
  • Fixação de objetivos a serem perseguidos.
  • Benefícios extras.

25.Planejamento das Negociações

  • Seleção dos itens a serem negociados.
  • Análises dos tópicos importantes e necessários para o bom desenvolvimento da negociação.
  • Definição preliminar do objetivo a ser atingido.
  • Definição dos elementos que deverão participar das negociações, definindo a estratégia do encaminhamento das negociações.

26.Direção das Negociações

  • Captar dos fornecedores tudo que for possível.
  • Definir o ponto de equilíbrio para a realização do negócio.

27.Decisão Final

  • Decisão final balanço.

D – MÉTODO DIDÁTICO

Será adotado o método ativo participativo, com:

  • Exposição interativa.
  • Espaços de discussão em grupos compartilhando:

–   Dificuldades e soluções.

–   Exemplos de atuações.

–   Reflexão sobre o papel.

Vivências – grupo como um todo.

Reflexões – sub-grupos menores – conclusões.

Exemplos práticos do cotidiano.

Poderá ser ainda utilizados:

–   Vitalizadores.

–   Autodiagnósticos.

–   Plano de Ação.

–   Grupo de Verbalização x Grupo de Observação.

–   Painel integrado.

Autor / Apresentador

Consultores da equipe Comanda.

Investimento

R$ 1.100,00